УСПЕШНЫЙ МАРКЕТИНГ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА: БОРЬБА ЗА ОСЯЗАЕМОСТЬ

 

("Организация продаж страховых продуктов", 2008, N 2)

Разделы:

Людям, посвятившим не один год продаже страховых услуг, хорошо известно, насколько специфичным является этот товар. До сих пор не существует однозначных методик в области маркетинга, формирования товарного предложения, презентации товара клиенту. Подобные сложности присущи не только страхованию, но и многим другим областям сферы услуг, в которых товар является нематериальным.

Если абстрагироваться от поиска новых практических формул работы со страховыми продуктами и вспомнить об их особенностях как представителей группы нематериальных товаров или товаров-услуг, может появиться иное видение всех маркетинговых механизмов и подходов к продажам.

Особенности страхового продукта как товара-услуги

Как использовать особенности страхового продукта как товара-услуги, создающие значительные сложности для страхового маркетинга по сравнению с маркетингом материальных товаров, для успешных страховых продаж? Возможно ли в данном случае обратить слабости маркетинга страховых продуктов в сильные стороны, приносящие клиентов и рост продаж?

Практика многих успешных компаний, относящихся к сектору услуг, показывает, что такое вполне возможно. Однако, прежде чем рассмотреть, как можно построить эффективный маркетинг услуг, необходимо проанализировать отличия товара-услуги от материального товара, обусловливающие наличие особенного подхода к маркетингу и продажам.

Сущность страхового товара может быть сформулирована так: страховой товар - услуга по страхованию неких объектов: имущества, жизни, здоровья, ответственности, рисков и некоторых других. Под услугой понимается любая деятельность (или благо), которую одна сторона может предложить другой.

В отношении нематериальных, или невещественных, продуктов экономической деятельности существуют особые подходы к маркетингу, разработке, созданию, реализации. По своей сущности товар-услуга является обязательством компании-продавца осуществить определенную работу: совершить определенную деятельность в интересах компании-клиента или клиента - физического лица. Можно отметить, что именно из-за этого продажи услуг требуют намного большей степени доверительности отношений между продавцом и покупателем: если при покупке материального товара покупатель не только полагается на заверения продавца в качестве товара, но и часто имеет возможность в некоторой степени убедиться в этом качестве (произвести внешний осмотр товара, попробовать его в действии, проверить товар на соответствие определенным характеристикам), то при приобретении товара-услуги клиент покупает только обязательство. И совершить такую покупку психологически намного сложнее.

Библиографический список и примечания:

© Обращаем особое внимание коллег на необходимость ссылки на "DOMOVODSTVO. RU | Теория и практика управления многоквартирным домом " при цитированиии (для on-line проектов обязательна активная гиперссылка)

 



  • На главную