Хорошо думается, когда есть стабильный доход и резерв свободного времени. А для этого надо, как минимум, обеспечить стабильный приток клиентов в свой бизнес. Решению этой первоочередной задачи и посвящена статья. А если детальнее, наполнению воронки продаж и обеспечению максимального из нее выхода. И это все в условиях экономии бюджета. Другими словами, речь пойдет об экономичных способах привлечения новых клиентов.

 

Идеи, которые мы будем обсуждать, относятся к понятиям прямые продажи или директ-маркетинг. Еще можно встретить придуманный западными консультантами экзотический термин партизанский маркетинг. Так или иначе, во всех этих случаях речь идет о концентрации усилий на конкретной группе клиентов (сегменте) и о получении максимального результата за счет тщательного планирования и подготовки действий продавцов.

Из этой же категории и Находчивый маркетинг. Он не в том, чтобы изобретать гениальные идеи. Это не всем дано. А в соединении умения достучаться со своим продуктом до всех, кому он будет полезен, с умением посчитать отдачу от каждой вложенной в маркетинг гривны. А уже этому можно научиться. Почему находчивый? Потому, что требует сообразительности. Именно этим качеством выгодно отличаются славяне от западных народов.

Отказавшись от привитых западным образованием стереотипов, Вы неизбежно сделаете открытие, что привлечение клиентов – это не обязательно дорого. Но обязательно интересно. Потому что открывает неограниченные возможности для творчества.

Однако, все имеет свою цену. Цена за возможность эффективно привлекать клиентов – усилия по обучению своей организации навыкам думать. Не искать более-менее подходящий к ситуации шаблонный рецепт, а запускать мыслительный процесс для поиска собственного уникального решения управленческой задачи. Изобретательность должна стать вашим основным преимуществом.

И первое, что надо усвоить – аксиома о том, что нельзя управлять тем, что не измеряется. Понятие эффективности в этом смысле не исключение. Когда мы говорим о повышении эффективности продаж, сразу надо определить, как мы будем ее измерять. Иначе, все наши усилия могут закончиться лозунгами и декларациями.

Эффективность всегда измеряется отношением результата к затратам. Рекомендуем начинать управлять ею с восстановления навыков решения простейших арифметических задач.

Рассмотрим пример такой задачи. Она связана с продажами массового банковского продукта. Но любая другая отрасль ничем принципиально отличаться не будет. Нас интересует, сколько, в принципе, один менеджер может сделать продаж за один месяц.

На картинке приведены данные для необходимых расчетов.

Это очень простая задача в несколько действий.

Действие 1: вычисляем время, которое затратит менеджер на 1-ну продажу.

В результате получаем 710 минут или 12 часов. Эти расчеты осуществляются по очень простым интуитивно понятным формулам, состоящим из 4-х базовых арифметических действий. Каждый человек, вооруженный калькулятором, может повторить их за 10 минут. Не говоря уже, о людях владеющих Excel

Действие 2: вычисляем общий ресурс времени, доступного менеджеру для привлечения клиентов.

Рассчитывая доступный ресурс времени, следует учитывать, что минимум 10% рабочих часов бесследно теряются даже у самых организованных людей. Это достоверно установленный факт. Поэтому мы за базу взяли 160 часов, а не 176, как мог бы заметить наблюдательный читатель.

Теперь уже очень просто осуществить действие 3 и вычислить, сколько продаж может сделать 1 менеджер за 1 месяц.

Получается что, при эффективности 12 часов работы на одного нового клиента и ресурсе времени на это в 80 часов, менеджер может привлечь 7 клиентов в месяц. При этом чтобы достичь заданного результата он позвонит 280 потенциальным клиентам, с 14 из которых он впоследствии встретится.

Если нас это устраивает, можем себя поздравить и спокойно заняться подсчетом будущих прибылей. Благо, теперь у нас есть данные для прогноза продаж. Также, у нас есть перечень операций, которые менеджер выполняет в рамках привлечения клиентов и набор соответствующих показателей. Если мы наладим контроль этих показателей, мы точно будем знать, почему тот или иной менеджер не выполнил план по новым сделкам. Возможно, он меньше сделал звонков или послал писем, чем требуется по показателям. Или меньше провел встреч.

Теперь, выйдем за пределы школьной задачи и зададимся вопросом. А можно ли увеличить результат? Интуитивно понятно, что можно. Например, станем работать больше. Так многие и поступают. И это, несомненно, положительно отразится на результатах. Вооружаемся безотказным калькулятором и повторяем расчеты.

Получается, что в условиях нашей задачи, удлинение рабочего дня на 20%, т. е. примерно на полтора часа в сутки, приведет к росту продаж на 29%, с 7 до 9 клиентов в месяц. Предполагается, конечно, что все дополнительное время будет направлено на привлечение клиентов. Это был рецепт «А».

Однако, потенциал такого роста очень не большой. Есть существенные ограничения в виде 24 часов в сутках и физических возможностей нас, как живых организмов. Кроме того, многие из нас и так давно уже работают по 10 часов в день. Интуиция подсказывает, что надо придумать что-то другое.

Немного пошевелив извилинами, вспоминаем, что нам еще в школе говорили о приоритете интенсивного развития относительно экстенсивного. Так приходим к идее рецепта «Б» - работать эффективнее.

Вспомним, эффективность – это отношение результата к затратам. Формула имеет отношение к процессу продаж в целом и к каждой операции в отдельности.

Например, эффективность рассылки писем или массовых звонков измеряется отношением их числа к результату – числу встреч.

Меняем условия нашей «школьной» задачи, увеличиваем рейтинг встреч по итогам писем с 5% до 10% и повторяем расчеты. Получаем рост на 71%. Результат вдохновляет!

Копаем дальше. Увеличиваем рейтинг сделок по итогам встреч с 50% до 60%. Вполне реально! Это дает рост числа новых сделок на 29%.

В сумме, используя только эти 2 фактора, получаем рост числа продаж в 2 раза! Что и было обещано в названии статьи.

Все честно. Но выглядит, как шаманство. Можно понять Адама Смита, который первым открыл разделение труда, как фактор эффективности. По преданиям, он 3 месяца не мог понять, откуда берутся «лишние» 50 английских булавок. Менял людей, менял условия, в которых выполнялись работы. Но результат был неизменным: 3 мастера, если каждый делал булавку от начала до конца, за день производили 100 изделий. А если 2 делали по одной детали, а 3-й собирал продукт - получалось 150 изделий. Шаманство.

Первым его идею, по настоящему оценил Генри Форд и воплотил в своем знаменитом конвейере. И стал отцом основателем современной автомобильной промышленности. С тех пор разделение труда «открывали» для себя тысячи людей из самых разных областей человеческой деятельности. Результаты неизменно подтверждали эксперимент первопроходца, Адама Смита.

 



  • На главную